Hva de beste selgerne vet, men som de ikke forteller deg

04.10.2022

Hvordan gode selgere selger uten å selge

I min tid som aktiv selger har jeg jobbet for flere bedrifter og i mange salgsteam. Felles for nesten alle disse var et fokus i salgsopplæringen som verdsatte kun det som kunne telles.

Det var som regel bare produktsalg og budsjettoppnåelse som var viktig for salgsledelsen.

Fokuset her var:

  • Antall løft (på telefonen)
  • Antall effektive timer
  • Antall samtaler gjennomført
  • Antall salg gjort/møter booket
  • Antall penger i kassen

Og det er jo ikke så rart at noen mener at dette er det viktigste fokuset.

- Det er jo tross alt penger som bærer bedriftene

- Det er aktiviteten i salgs- og markedsavdelingene som sørger for påfyll av nye kunder.

Men, det virker faktisk stikk mot sin hensikt når en selger har fokus på tallene når oppgaven er å tiltrekke nye kunder.

Det er også en vanlig misforstått oppfatning at en selger:

  • Må kjenne produktets egenskaper
  • Må være kreativ
  • Må være sosial og helst ekstrovert
  • Må ha høy selvtillit og være god til å overbevise
  • Må like konkurranse
  • Blir mest motivert av penger

Det er også nokså diffust beskrevet i mange salgsorganisasjoner hvilken kunnskap en selger bør ha, og hva som skal til for å være en god selger med de rette kvalitetene. Mange tror at det å være en god selger bare er noe man har, uten at vi klarer å spesifisere hva det egentlig er.

Sannheten er at det er like mange måter å selge på som det finnes folk, men den grunnleggende kunnskapen må være på plass for å få gode resultater.

Hva denne kunnskapen er kommer jeg til litt lenger ned i artikkelen.

En av mine salgssjefer hadde en formel som han alltid tok fram når salgskorpset skulle motiveres.

R = A x K

Han ville med denne formelen vise at Resultater kommer når Aktiviteter gjøres med en viss Kvalitet, men når en av dem er lik 0 vil du ikke oppnå noen resultater.

Dette er en sterk forenkling selvsagt, og jeg husker at vi lærte om salgstrakten og hvordan vi skulle hjelpe kunden til en avgjørelse.

Slik var salgsopplæringen den gang

Det er jo et soleklart poeng at en selger må gjøre aktiviteter ut mot prospektene, og gjøre det med den best mulige kvalitet.

Men, hva betyr det å selge med mest mulig kvalitet?

  • Er det god kunnskap om produktene og tjenestene?
  • Er det øvelse i god spørreteknikk og retorikk
  • Er det gode egenskaper i å overbevise?

..... eller er det;

  • Å se seg selv utenfra
  • Å lære om menneskelige reaksjoner
  • Å være nysgjerrig
  • Å skape nysgjerrighet
  • Å være lærevillig
  • Tilstedeværelse
  • Empati
  • Sympati
  • Lyst til å hjelpe mennesker
  • Utholdenhet
  • Tålmodighet
  • God struktur
  • Å være modig
  • Å tåle en trøkk i trynet

Hvilken kunnskap trenger du som selger for å oppnå gode resultater på lang sikt?

Måloppnåelse i salg handler mye mer om å fokusere på menneskene vi møter enn å pugge produkter og spørreteknikk. Det handler om å lære av egen adferd, og på å observere andres reaksjoner på vår adferd.

Det handler aldri om HVA du skal SELGE når du snakker med dine potensielle nye kunder.

Da handler det mest av alt om å lytte og prøve å forstå de menneskene du snakker med, slik at du kan skjønne hva de trenger.

Være nysgjerrig på de utfordringer de står overfor, og finne ut hva de forsøker å oppnå.

Og kanskje det viktigste av alt,

  • At du er modig nok til å gå inn i nye situasjoner
  • Tørre å være i vanskelige situasjoner
  • Vite når du skal snakke og når du bør tie stille
  • Holde ut og tåle din egen utålmodighet
  • Være villig til å lære, og modig nok til å ta ny lærdom i bruk
  • Aldri gi opp
  • Følge opp
  • Gjøre det du har bestemt
  • Ha tykk hud

Hva de beste selgerne IKKE gjør første gang de treffer deg:

1. Snakker om seg og produktet sitt, og alle de flotte egenskapene

2. Selger noe til deg

3. Prøver å overbevise deg til å kjøpe noe

Hva de beste selgerne gjør når de møter deg første gang.

1. Er nysgjerrige for å finne ut hva du trenger

2. Viser empati, sympati og viser at de liker deg

3. Skaper nysgjerrighet om seg selv og sine tjenester

Med andre ord - VÆRE EN VENN!

Dette er hva du først av alt trenger å vite for å skape interesse og få tillit nok til å åpne døra inn til kjøperen . Resten kommer av seg selv når du lærer å leve etter disse siste 3 enkle prinsippene.

Lykke til!

Vil du møte flere mennesker, få flere tips i salg og markedsføring og samtidig skape nye salgsmuligheter for deg selv?

Da vil jeg anbefale deg dette nettverket: Gå til invitasjonen her

#nettverkssjefen #cbneventsr #salg #automatisering